A ano, i tuto lekci máte ode mně zcela zdarma. Normálně se za takové lekce platí velké peníze, tak neváhejte a čtěte dál.
Každý čtvrtek nám až k branám firmy jezdí Indian Jewel a za krásných 90 ká čé / jídlo dováží pokrmy z aktuálního denního menu. A jako bonus zdarma dodává malý dezert.
Ten dezert je pokaždé stejný: Tekutý rýžový puding, mírně nasládlé chuti. Jakkoliv si může člověk vybrat různá indická jídla, volba dezertu byla stále neochvějně stejná. Naštěstí se restaurace po pár týdnech rozhodla, že dovážka dezertů bude volitelná, takže se můžete dopředu rozhodnout, jestli chcete jídlo a dezert, nebo pouze jídlo. Cena stejná v obou případech.
Zrovna trávím aktuální rozvážku, a musím se podělit o rozhovor dvou kolegů, co jsem vyslechl v kuchyňce:
„Ty sis neobjednal dezert?“ podivil se první
„Ne, mně totiž nechutná.“ odvětil druhý. A já jej chápu, protože já si dezert taky neobjednávám.
„Jseš blbej,“ usoudil ten první, „vždyť je ten dezert zdarma, takhle bys za svý prachy dostal víc!“
A měl pravdu. Klasicky českou. Připadá mi, že na českého zákazníka působí slovíčko zdarma jako červený praporek na býka. Domnívám se, že dodání něčeho zadarmo je tím nejlepším call-to-action, který může zdejší marketér jenom vymyslet.
Je jedno, jakou cetku navíc přihodíte. Je jedno, jak úchylný vám to bude připadat. Ale jenom to zkuste: Až budete chtít něco příště něco někomu prodat, tak tam přihoďte něco zadarmo. Bonus: A tu věc zadarmo dejte jenom prvním x zákazníkům. A čím dráž chcete prodat, tím luxusněji by měl bonus zadarmo vypadat.
Krásný příklad z praxe? Opět Milionové impérium: Dneska David Kirš otevřel registraci do „Milionového Impéria Online.“ Za registraci do ročního kurzu chce 9750 Kč najednou, nebo třikrát 3750 Kč (celkem 11 250 Kč). Ano, chce fakt hodně peněz. Jakým způsobem je ze mě chtěl vylákat?
- Nejdřív mi řekl, že on díky podobnému kurzu vydělal 416 000 Kčza jednu hodinu.Takže výše mojí investice vypadala jako něco, co se mi mnohonásobně vyplatí
- Nabídl záruku vrácení peněz. (Doporučuju u velkých částek zavést. Nic vás to nestojí. Fakt. Ale o tom třeba někdy jindy. Jestli vůbec)
- A bonus navíc? Ano, zdarma video z akce, za kterou on sám zaplatil 10 000. Ale ne korun, nýbrž dolarů.
- Call to action: Bonusy jsou platné jenom pro prvních pár „vyvolených, kteří vědí.“
Já sám jsem se k jeho videům přihlásil z čiré zvědavosti s tím, že nenakoupím. Ale jedno musím říct: To velké červené tlačítko mě opravdu lákalo. A to taky proto, že něco ve mně říkalo: Dostaneš obrovskou hodnotu zpátky. To se vyplatí!
Nevyplatí. Ale o tom taky třeba někdy jindy.
Já sám z vlastních prodejních aktivit vím, jak slovo zadarmo působí magicky. Naposledy jsem si kouzelnost toho slůvka ověřil u Růžovýho, když jsem si chtěl vydělat nějaký ty chechtáky navíc za prodej tarifních zvýhodnění:
Já: „A když si tak hezky povídáme… Vy si asi ráda povídáte s kamarádkami, co?“
Zákaznice: „No.“
„Tak já bych pro vás měl jeden nápad, jak byste si s nima mohla povídat naprosto zadarmo. Zajímalo by vás to?“ (Pěkně nadhodit udičku…)
„Zadarmo?“ (návnada zabrala)
„Ano, celý víkend byste do týmobájlu volala naprosto zadarmo. A jak dlouho byste chtěla, pořád by to bylo zadarmo.“
„A to by bylo jako zadarmo, jo?“
„Naprosto zararmo. Zaktivoval bych vám zvýhodnění Víkend+ kde naprosto zadarmo voláte do vlastní sítě o vídkenech.“
„Ale za to se něco platí, ne?“
„Normálně se platí 29 ká čé, ale že jste to vy, já bych vám to dal na první tři měsíce zadarmo.“
„Aha?“
„Takže kdybyste nebyla spokojená, tak můžete po těch třech měsících tohle zadarmo zrušit. Co vy na to?“
„No, já bych to asi chtěla.“
Takže na závěr opáčko: K produktu přihoďte něco navíc, co označíte, že je to zadarmo. Čím víc chcete vysosat z kapes zákazníka, tím víc by se nabízený bonus měl zdát výhodnější.
Což ovšem neznamená, že musí být opravdu hodnotný.
A jestli chcete další rady zdarma, tak…
Nepřepínejte